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零度SEO笔记集采落选药厂为生存而战 向药店抛“绣球”

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国家组织药品集中采购(下称“集采”),从2018年11月政策的正式出炉,到落地实施,至今还未满两周年,对医药行业的发展影响已足够深远。集采的多轮发力,正在加速重构医药行业的营销体系。

长期以来,医院市场是处方药的主要销售阵地。集采政策推进之后,未中标的品种几乎失去了全国主要的公立医院销售市场。为了挽回昔日的市场份额,这些品种纷纷发力院外的零售市场销售。与此同时,越来越多的药企开始大力培养自身的零售处方团队,提前布局零售渠道。昔日被一些处方药企视为“鸡肋”的药店市场,如今前所未有地获得重视。

在2020年西普会即“中国健康产业(国际)生态大会”期间,第一财经记者在采访中了解到,在处方药转战零售市场过程中,药厂与药店如何找到共生共赢的关系,目前仍面临种种不确定性。对于药店而言,短期内有望享受到集采带来的行业红利,但长期看,集采亦会推动行业集中;对于药厂而言,布局零售市场属于无奈之举,但转战零售市场后到底能给企业自身带来多大的创收,部分药厂也持保留态度。

药厂发力零售

集采在一定程度加速了国产仿制药对专利过期原研药的替代。在过去,医院市场中,专利过期原研药不仅占领着霸主地位,同时还享受着品牌高溢价优势。因此,集采未启动前,多数过期原研药企也不会花很大力气去布局院外的零售市场。如今,专利过期原研药在主动向零售市场“靠拢”。

以第一批集采品种降脂药“瑞舒伐他汀钙”为例,不管是在“4+7”试点城市还是联盟地区的扩围带量采购中,作为原研厂家的阿斯利康落选。在错失全国大部分公立医院市场后,该原研厂家选择发力零售市场。中康CMH数据显示,今年第一季度,阿斯利康的瑞舒伐他汀钙在药店市场的销售额达到了4.1亿元,对比去年同期大增近七成。

第一财经记者在采访中了解到,以往药店销售上述品种,很难赚到钱,因为很难获得药厂的营销费用支持。现如今,情况已有所逆转。

“以前两批集采涉及的品种为例,过去这些品种我们几乎以零毛利或负毛利在销售,而集采之后,出现了两大转变:一是中标企业主动和我们沟通,并愿意给我们一些配送费用,可能会低三至五个点,但有总比没有好;二是未中标的品种也跑来与我们零售企业合作,以往我们是很难跟他们合作的。”在本届西普会上,老百姓董事长谢子龙透露道。

百洋医药集团董事长付刚在接受第一财经记者采访时表示,过去跨国药企的营销投入,主要集中在医院内,每个医院都布局了不少医药代表,同时药企也会举办各种学术会议,药企的整个营销费用惊人。集采政策推进后,一些跨国药企选择解散了在医院的销售队伍,因为即使在医院做更多的投入,也不会产生实质性的意义,很难再带动销售上涨。而跨国药企转战零售市场后,还寄望能以高价卖出,但又不投入费用是不现实的。对于药店来说,如果卖的品种不挣钱,他们也不会主动推广。“我们现在也要求通过我们平台配送的原研药企,要给药店一个较低的供货价,力保药店有15%的利润。如果没有利润的话,我们的药店也拒绝进入。”付刚说道。

老百姓处方药采购中心总经理何感在本届西普会上表示,集采给药店行业带来的机遇是,处方外流有望落地。“一是药价断崖式下降,医院药房从盈利板块变为成本板块,医院逐渐转变对处方外流的态度,赋予了零售药店承接的机会;二是处方厂家将加速与药店合作,落标品种厂家主动加深与零售药店的合作,厂家资源也将向药店倾斜,利好大型连锁药店的发展”。

近期,一心堂方面在接受投资者调研时表示:综合来讲,集采品种虽然毛利率很低,但为门店带来了新的流量增长机会,同时通过部份品种的合作,也获得了更多产品合作的机会,通过其他产品带动新的销售和毛利。

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药店能否带来增量?

在目前药厂拓展零售市场的过程中,不少药店也在抛出“绣球”。如此次西普会上,包括老百姓(603883.SH)、一心堂(002727.SZ)、益丰药房(603939.SH)等在内的上市连锁药房企业相继发布了处方药经营战略。

如益丰股份副总裁陈俊杰在本届西普会上说道,公司将从以下几方面拓展处方药的经营,一是提高公司的经营能力和专业服务能力,承接处方外流;二是与药企深度合作,承接处方外流;三是自建互联网医院平台,全面承接处方源和终端。

有药店人士当场提出诉求称,处方药企要进场,需要给药店提供合理的市场费用。

然而,药店的销售市场,到底能否为处方药企带来真正的市场增量呢?

集采落选药厂为生存而战  向药店抛“绣球”

在第一批集采的联盟地区扩围采购中,赛诺菲的波立维通过降价入围。尽管入围集采,但波立维在医院市场的销售规模还是有萎缩趋势。今年一季度,波立维在零售药店也进行了同步降价,目的是希望可以做到以价换量,但效果还有待显现。中康CMH数据显示,波立维今年一季度在药店的销售额为2.7亿元,对比去年同期下降了1.2亿元。

“厂家转战零售市场,并非是因为后者的潜力,而是不得已而为之,但该市场能否带来真正的增量,其实我们是打问号的。在集采未启动之前,在药企内部,处方药零售团队的地位有些尴尬,因为后者并不能创造真正意义上的收入。”有原研厂家人士对第一财经记者说。

对于药厂而言,相比医院,院外的零售市场分布比较分散,加上药店自身存在的药事服务能力薄弱问题,一定程度都给药厂布局零售市场的过程带来制约。

如近年来,不少药房连锁都在布局DTP药房(直接面向患者提供更有价值的专业服务的药房)。区别于以出售OTC药品(非处方药)为主的传统零售药店,DTP药房主要销售高毛利专业药物、新特药、自费药等,并配备执业药师提供专业指导意见及服务,是零售药店的进阶模式。

然而,真正达标的DTP药房数量并不多,还不到200家。青岛百洋医药股份副总裁张圆表示,不少DTP药店在用药和健康指导、用药随访记录、药物治疗管理的内容及流程等方面做得还不够规范,药店的药学服务人员知识来源还单一,存在基本概念混淆情况。

在集采倒逼处方药转战零售市场过程中,药店可以享受到短期的政策红利,但长期来看,集采仍会加速药店行业内部的裂变。

“我认为集采常态化之后,零售行业更趋于集中,因为体量足够大的药店才具备与上游处方药企一定的议价权,而普通的中小药店是很难拿到处方药的中高毛利的。因此,在这种背景下,集采加速了零售行业的集中化发展趋势。”益丰药房董事长高毅在本届西普会上表示。

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文章作者

    林志吟

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